La Curva de Valor: El secreto para diferenciarse en un mercado saturado

Conseguir que una empresa destaque en un mercado cada vez más competitivo es todo un reto, por lo que lograr una ventaja competitiva desde la diferenciación puede ser esencial para el éxito del negocio.

En este sentido, una herramienta clave, que permite trabajar las áreas en las que una empresa puede trabajar para innovar y ofrecer un valor único, es la Curva de Valor. 

¿Quieres saber cómo puede ayudarte a diferenciarte en un mercado saturado? Te lo explicamos en detalle.

¿Qué es la Curva de Valor?

La Curva de Valor es una gráfica, popularizada por W. Chan Kim y Renée Mauborgne en su libro La Estrategia del Océano Azul. Los océanos azules son mercados inexplorados en los que la competencia es irrelevante, y la Curva de Valor tiene como objetivo plasmar de forma visual cómo una empresa puede acercarse a este escenario. 

En esta gráfica se incluyen factores que resultan determinantes en el sector, para detectar en cuáles hay un margen de innovación y mejora con respecto a la competencia que permita crear un valor superior y, por lo tanto, una ventaja competitiva en el mercado.

Como ejemplo, en el sector turístico, algunos de los factores que se podrían incluir en la curva de valor de un hotel podrían incluir la disponibilidad de recepción 24 h, las instalaciones de ocio, las opciones de restauración, el tamaño de las habitaciones, la decoración o el precio. En el eje horizontal se incluirían estos criterios, mientras que en el vertical se señalaría el nivel de oferta, con el objetivo de encontrar puntos en los que hay margen de mejora con respecto a la situación actual del mercado.

La importancia de la diferenciación en mercados saturados

En mercados maduros y saturados, la competencia suele centrarse en los precios para destacar algo que, con el tiempo, puede acabar con las empresas menos fuertes. 

En este contexto, destacar a través de la diferenciación es una manera de desmarcarse de la batalla de la competencia y buscar un camino propio en el que se disponga de la atención de los consumidores por otros motivos. 

Ejemplos de empresas que se han diferenciado con éxito

Uno de los ejemplos más reconocidos por haber logrado diferenciarse con éxito es el de Apple. La estrategia de Steve Jobs al frente de la empresa en sus inicios fue crucial para desmarcarse del gigante de Microsoft.

Esta ventaja competitiva sigue vigente, ya que los consumidores asocian Apple no solo a la capacidad técnica de sus productos tecnológicos, sino también a su diseño, sencillez y calidad.

En la actualidad, además, han optado por reforzar su ventaja competitiva en materia de seguridad y protección de datos, algo que renueva la visión de la marca como una alternativa con un valor añadido importante.

Impacto de la diferenciación en la rentabilidad

¿Cómo influye la diferenciación en la rentabilidad? Las empresas que consiguen diferenciarse y disponen de una ventaja competitiva fuerte pueden mantener sus márgenes, sin verse arrastrados a batallas de precios que podrían comprometerlos. 

De esta manera, a medio y largo plazo, las empresas con una ventaja competitiva pueden centrarse en innovar y seguir creando productos de calidad que destaquen en el mercado, mientras que aquellas que compitan por precio dispondrán de menos capacidad para el desarrollo. 

¿Cómo rediseñar la Curva de Valor de tu empresa?

Para rediseñar la Curva de Valor de tu empresa y diferenciarte en un mercado saturado, debes analizar a fondo el mercado para estudiar tanto la propuesta de valor de tus competidores como la tuya propia, con el objetivo de definir una estrategia que te permita ajustar cómo destacas. 

¿Qué necesitas para crear una curva de valor?

Esto es paso a paso, todo lo que vas a necesitar para poder hacer tu propia curva de valor:

Identificación de los factores de éxito en el mercado

Antes de hacer una curva de valor, necesitas entender los factores clave de éxito en tu sector. Estos factores determinan qué es lo que realmente impulsa la competencia y qué valoran los clientes. Herramientas como el análisis PESTEL o las cinco fuerzas de Porter son útiles para identificar estas variables. Esto proporciona un análisis profundo del entorno externo, que te permitirá posicionar mejor tu propuesta en el mercado.

Algunos de ellos pueden ser:

• Precio competitivo: Establecer un precio que equilibre el valor ofrecido y el precio de los competidores.
• Innovación: Capacidad para desarrollar nuevos productos, servicios o mejorar procesos, adelantándose a las tendencias del mercado.
• Distribución eficiente: Tener una red de distribución sólida, logística rápida y efectiva, y acceso a los canales adecuados para llegar a los clientes.
• Posicionamiento en el mercado: Definir claramente la identidad de la marca frente a la competencia, ya sea como líder en calidad, precio, innovación, o sostenibilidad.
• Capacidad de adaptación: Flexibilidad para ajustarse a los cambios en el mercado, como nuevas regulaciones o tendencias emergentes.
• Reputación de marca: La posición que la marca ocupa en el mercado, determinada por la percepción pública y la confianza que genera.
• Sostenibilidad: Implementar prácticas responsables que cumplan con las crecientes demandas del mercado por productos o procesos más ecológicos y éticos.

Identificación de las expectativas de los clientes

Conociendo los factores de éxito, el siguiente paso es entender qué valoran los clientes. Para ello, las encuestas y entrevistas con clientes actuales y potenciales son una forma de conseguir esta información. Esta información te dará una idea clara de lo que buscan los consumidores, lo cual es crucial para construir una propuesta de valor que realmente conecte con sus expectativas.

• Calidad del producto o servicio: Los clientes esperan productos que funcionen bien, sean duraderos y cumplan con sus expectativas.
• Atención al cliente: Desean un servicio accesible, rápido, y que resuelva sus problemas de manera efectiva.
• Experiencia del cliente: Los clientes valoran una experiencia fluida y satisfactoria, desde el primer contacto con la marca hasta la postventa.
• Comodidad y conveniencia: Los clientes esperan facilidad de compra, ya sea en línea o en tienda física, con métodos de pago accesibles y entregas rápidas.
• Estilo y personalización: Cada vez más, los clientes buscan productos personalizados o con un diseño que se ajuste a sus gustos y estilo de vida.
• Transparencia y sostenibilidad: Los consumidores esperan que las marcas sean transparentes sobre sus procesos y prácticas, especialmente en lo que respecta a la sostenibilidad y la ética.
• Relación calidad-precio: Quieren sentir que están obteniendo valor por el dinero que gastan, considerando tanto la calidad del producto como el servicio recibido.

Análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa

Para realizar un benchmarking eficaz, es necesario conocer tus propias capacidades. El uso de herramientas como el análisis DAFO es clave aquí, ya que te permite identificar las áreas donde tu empresa destaca frente a la competencia, así como aquellas donde debes mejorar.

Recopilación de datos de la competencia

Aquí es donde el benchmarking entra en juego. Recolecta información sobre tus competidores más relevantes y los parámetros clave:

• Precio
• Calidad
• Innovación
• Experiencia del cliente
• Canales de distribución y logística
• Percepción de la marca
• Responsabilidad social
• Garantías y soportes de atención al cliente
• Promociones y descuentos
• Posicionamiento en la mente de los consumidores
• Segmentos de mercado
• Publicidad y comunicación
• Presencia online
• Cobertura del mercado
• Estrategias de fidelización
• Eventos

Que te permitirán compararte de manera efectiva. El benchmarking te permite conocer la situación de tus competidores, e identificar mejores prácticas que puedes aplicar a tu propia empresa.

Creación de una propuesta de valor diferenciada

Con todos los datos obtenidos, es el momento de diseñar una propuesta de valor que no solo cumpla con las expectativas del mercado y los clientes, sino que también resalte tus fortalezas. Esta propuesta debe estar alineada con los recursos y capacidades de tu empresa para asegurar su viabilidad económica.

Para crear una propuesta de valor diferenciada, aquí tienes algunas ideas y preguntas clave que te ayudarán a definirla de manera efectiva:

1. ¿Qué valoramos más como empresa?
   1. ¿Qué aspectos o principios guían nuestras decisiones? (Ej. sostenibilidad, innovación, diseño único).
   2. ¿Cuál es nuestra misión y cómo se refleja en nuestros productos?
   3. ¿Qué nos diferencia a nivel de procesos internos o de producto?
2. ¿Qué buscan nuestros clientes principales?
   1. ¿Qué problemas estamos resolviendo para nuestros clientes?
   2. ¿Qué características del producto son más valoradas por nuestros clientes? (Ej. comodidad, personalización, diseño).
   3. ¿Qué feedback hemos recibido que destaque lo que les gusta de nosotros frente a la competencia?
3. ¿Qué nos diferencia de la competencia?
   1. ¿Ofrecemos algo que la competencia no tiene? (Ej. materiales premium, procesos de fabricación exclusivos, diseño más creativo).
   2. ¿Nuestros clientes eligen nuestros productos por una razón específica que no ven en otras marcas?
   3. ¿Cómo podemos destacar aún más nuestras fortalezas únicas?
4. ¿Cómo equilibrar las expectativas del cliente con nuestros recursos?
   1. ¿Podemos satisfacer las expectativas del cliente sin exceder nuestros costos? (Ej. Si los clientes quieren sostenibilidad, ¿es viable ofrecer materiales ecológicos a un precio competitivo?)
   2. ¿Qué recursos tenemos que son difíciles de replicar por otros competidores? (Ej. relaciones con proveedores exclusivos, técnicas de producción únicas).
5. ¿Cómo crear una propuesta escalable y sostenible?
   1. ¿Podemos escalar nuestra propuesta de valor a más mercados o clientes sin perder nuestra esencia?
   2. ¿Cómo podemos asegurar que nuestros recursos y capacidades soporten el crecimiento a largo plazo?
6. ¿Cómo reflejar nuestros valores y misión en la propuesta?
   1. ¿Nuestra propuesta comunica claramente los valores que defendemos? (Ej. si es sostenibilidad, ¿estamos destacando este aspecto en nuestra comunicación y marketing?)
   2. ¿Nuestro mensaje está alineado con la imagen de marca que queremos construir?
7. ¿Es nuestra propuesta clara y directa?
   1. ¿Es fácil para el cliente entender lo que nos hace únicos y por qué debería elegirnos?
   2. ¿Estamos evitando promesas vacías y ofreciendo un valor tangible y verificable?

Evaluación de la viabilidad económica

Finalmente, analiza si tu propuesta de valor es sostenible y rentable. Este es un paso crucial para asegurarte de que las estrategias que desarrollas pueden implementarse con éxito y generar beneficios.

1. Análisis de costos y márgenes: Revisa todos los costos relacionados con la producción, distribución y operación, para asegurar que tu propuesta de valor genere un margen de ganancia suficiente. Utiliza herramientas de contabilidad para calcular el margen bruto y verifica si el precio de venta cubre los costos y ofrece rentabilidad.
2. Punto de equilibrio y capacidad de producción: Determina el punto de equilibrio para saber cuántas unidades necesitas vender para cubrir los costos y empezar a obtener beneficios. Evalúa si tu capacidad de producción puede sostener el crecimiento esperado sin comprometer la calidad o incrementar excesivamente los costos.
3. Rentabilidad y retorno de la inversión (ROI): Realiza proyecciones de rentabilidad a largo plazo y calcula el retorno sobre la inversión (ROI) para todas las iniciativas clave. Asegúrate de que las inversiones en marketing, producción o tecnología generen los beneficios necesarios para ser sostenibles y escalables en el tiempo.

 Representación gráfica de la curva de valor

Una vez recopilada toda esta información, puedes plasmarla gráficamente en la curva de valor. Esta curva mostrará en el eje horizontal los factores clave de éxito del mercado, y en el eje vertical, el rendimiento de tu empresa y tus competidores en relación con esos factores. Esto te permitirá visualizar las áreas donde sobresales y aquellas donde necesitas mejorar, ayudándote a tomar decisiones estratégicas más informadas.

Importancia de las herramientas complementarias

Es fundamental recordar que la estrategia empresarial es un conjunto de herramientas que se complementan entre sí. Por ejemplo, el benchmarking proporciona una base sólida de datos para crear la curva de valor, pero combinarla con:

• Estrategia del Océano Azul. Esta estrategia se centra en identificar potenciales mercados o nichos que no está explotando la competencia. 
• Análisis PESTEL. Este tipo de análisis define en detalle los factores externos que influyen en el sector –la situación económica, política y social, los avances tecnológicos, el contexto normativo…– y busca posibles oportunidades de diferenciación en base a ellos. 
• Matriz BCG. La matriz BCG propone el estudio del catálogo de productos de la empresa para identificar cuáles podrían modificarse para destacar por encima de la competencia.

Aplicaciones prácticas de la Curva de Valor

La Curva de Valor puede ser fundamental en muchos y diferentes sectores, ya que propone un estudio centrado en el funcionamiento del mercado en general y se puede adaptar a cualquier tipo de producto o servicio.

Sectores en los que la Curva de Valor ha sido crucial

En el ejemplo que compartíamos más arriba, veíamos cómo Apple es un fuerte competidor a través de la oferta de productos bien diferenciados. 

En España, es vital en los principales sectores económicos, en los que el mercado está saturado, tales como la moda, la hostelería, la restauración o el turismo.

Si quieres lograr que tu empresa destaque en su sector, en Innoe Asesores te ofrecemos nuestro servicio de asesoría estratégica, con el que te ayudaremos a implementar las herramientas estratégicas más efectivas.